Ce audiențe folosim pentru un funnel de vânzare eficient în LinkedIn Ads
În 2021, platforma LinkedIn a început să fie integrată în majoritatea strategiilor de marketing pentru marile branduri din sfera business-to-business.
În acest articol vom vorbi despre importanța audiențelor folosite în campaniile de promovare în LinkedIn Ads, specifice diferitelor etape ale funnel-ului de marketing sau de vânzări.
Funnel-ul sau pâlnia de vânzări se referă la procesul care aduce un client de la descoperirea produsului/serviciului sau brandului tău până la finalizarea unei conversii sau achiziții. Acest cadru este foarte util pentru a mapa mai eficient strategiile de marketing și a obține rezultatelor dorite.
Alegerea publicului potrivit este unul dintre cei mai importanți pași în planificarea unei campanii de marketing online de succes, indiferent de ce platformă este vorba. În majoritatea cazurilor, în partea de sus a funnel-ului de marketing, trebuie să începi cu un public larg care probabil nu cunoaște brandul, produsele sau serviciile tale și să îl atragi prin livrarea de conținut relevant și util până la faza de conversie.
Așadar, dacă îți cunoști foarte bine publicul tău țintă, ești la un pas de a crea reclame de succes în LinkedIn.
Targetarea specifică și livrarea de reclame publicului tău țintă nu este însă suficientă, deoarece ciclul de vânzare în zona de B2B poate dura adesea timp de 3 sau mai multe luni, deciziile de cumpărare neluându-se impulsiv, ci după o atentă analiză a ofertei și a brandului. De aceea, este foarte important să ajungem la potențialii noștri clienți prin mai multe touchpoints. Cum facem acest lucru: printr-un funnel de vânzare eficient.
Funnelul sau pâlnia de vânzare în LinkedIn Ads constă în trei etape principale, similare cu cele din Google Ads sau Facebook Ads:
- Top of funnel sau Etapa de awareness, conștientizare (partea de sus a pâlniei) – Prospectare, găsirea de potențiali noi clienți care nu au mai interacționat cu brandul tău
- Middle of Funnel sau Etapa de considerare (mijlocul pâlniei) – Generarea de interes, dorință
- Bottom of Funnel sau Etapa de conversie / decizie (partea inferioară a pâlniei) – Decizia, acțiunea, conversia, încheierea tranzacției
Etapele funnel-ului se regăsesc și în setarea campaniilor la nivel de obiectiv:
1. Top of funnel
În partea de sus a funnel-ului se află partea de awareness, de prospectare, de creștere a notorietății brandului pe un public rece.
Aici avem 3 tipuri de audiențe:
- Core audience
Audiența core este cea mai populară pe LinkedIn. Unul dintre avantajele campaniilor în LinkedIn este faptul că acestea îți permit să creezi audiențe foarte specifice și să targetezi utilizatorii după: numele companiei, marimea companiei, industrie, denumirea funcției, departament, vechime în munca, aptitudini, grupuri și multe altele. LinkedIn înlocuiește abordarea tradițională, largă, cu capacitatea sa de neegalat de a identifica conturile cu cel mai mare potențial.
Sfatul nostru este să creezi o audiență de min. 100,000 persoane.
- Lookalikes
Audiențele de lookalikes vizează persoane cu profile similare celor din audiențele tale de bază, fie că vorbim de audiențe de remarketing sau liste de clienți, așadar calitatea acestor tipuri de audiențe depinde în mod direct de calitatea audiențelor de bază. Iată câteva idei de audiențe de bază pe care poți crea lookalikes:
- Listele de clienți din baza ta de date
- Vizitatorii site-ului
- Video viewers – cei care au interacționat cu video-urile tale
- Leads – cei care au generat lead-uri anterior
- Events engagers – cei care au interacționat cu evenimentele tale online
- Company page engagers – cei care au interacționat cu profilul de LinkedIn al companiei tale
La setarea audiențelor, recomandăm să lași pe off opțiunea de extindere a audienței (Audience expansion).
- Third party
Există mai multe CRM-uri și servicii de audiență, inclusiv Sales Navigator care ține de LinkedIn, care îți permit să ajungi chiar și dincolo de opțiunile de targetare implicite ale platformei. Practic, îți poți defini liste de audiențe pe o platformă terță parte și le poți integra cu LinkedIn Ads, astfel încât acestea să fie populate și să rămână actualizate în mod dinamic.
2./3. Middle and Bottom of Funnel
Mijlocul și partea inferioară a pâlniei de vânzare vizează audiențele calde și “fierbinți” în cadrul cărora îi retargetăm pe cei care au interacționat deja cu brandul sau serviciile/produsele oferite sau au vizitat deja site-ul.
- Retargetarea vizitatorilor site-ului.
Pentru această etapă de remarketing, ai nevoie de Insights Tag-ul LinkedIn (pixel) instalat pe site, astfel încât să poată colecta informațiile despre vizite și să le transmită înapoi la LinkedIn Ads. Spre deosebire de Facebook Ads, nu există nicio modalitate de a modifica intervalul de timp pentru acest tip de public și singura opțiune este fereastra implicită de 90 de zile. Asigură-te că utilizezi condiții și reguli pentru a defini publicul care te interesează, în funcție de obiectivul campaniilor tale de marketing digital.
Câteva exemple sunt:
- Vizite la pagina unui produs
- Vizite la pagina de contact
- Vizite la mai multe pagini
- Vizite la pagina de pornire (ca la un public din mijlocul canalului)
- Vizite la anumite postări de blog sau articole de conținut
- Video viewers
Începând cu iunie 2020, poți crea audiențe specifice pe cei care au interacționat cu video-urile din campaniile video rulate pe LinkedIn, în funcție de view rate. Opțiunile sunt 25%, 50%, 75% și 97% procente de vizionare a video-urilor, până la maximum 365 de zile. Îți recomandăm să testezi toate aceste opțiuni în cele 2 etape de la baza funnel-ului de vânzare (25%, 50% pentru faza de considerare și 75%, 97% pentru cea de conversie).
- Retargetarea celor care au interacționat cu formularele tale de leads
Acest lucru îți permite să creezi segmente de audiență pe baza deschiderilor formularelor și a completărilor formularelor în ultimele 365 de zile. Nu uita, este recomandat să ai cel puțin 300 de useri în listele de audiență pe video și lead engagement înainte să le poți folosi în campanii.
- Events engagers
Audiența este compusă din cei care au s-au arătat interesați de participarea la event-urile tale din LinkedIn. Este recomandat să ai cel puțin 300 de useri în această listă de audiență.
- Company page engagers – cei care au interacționat cu pagina de LinkedIn a companiei tale.
Atunci când creezi audiența unei pagini a companiei, poți alege cât de recent au interacționat persoanele din audiență cu pagina ta.
Recomandare: adaugă excluderi în campanii pentru a nu-i retargeta pe cei care deja au convertit în ultima perioadă, pentru a nu le mai afișa reclame.
Înțelegerea importanței pâlniei de vânzare și modului de optimizare pe tot parcursul derulării campaniilor este crucială pentru o strategie de marketing de succes.
Dacă ai nevoie de conturarea și implementarea unei strategii eficiente în LinkedIn, specialiștii noștri îți sunt la dispoziție.
