Partenerul nostru Gomag, a pregatit un articol interesant pentru blogul adLemonade, despre cum sa cresti valoarea comenzilor & ROI din campaniile PPC.
Investești resurse în campanii de marketing, nu-i așa?
Normal, altfel nu te-ai afla aici. Marea preocupare e, însă, cât de profitabile sunt aceste campanii.
Fiecare bănuț și fiecare strop de energie cheltuit pe marketing ar trebui să aibă rostul lui… și să aducă înapoi rezultate concrete.
ROI. Return on Investment.
Așa se numește.
Cu cât procentul este mai bun, cu atât campaniile sunt mai satisfăcătoare.
Partenerii noștri de la Gomag, una dintre cele mai populare platforme de eCommerce din România îți prezintă, în continuare, un material dedicat acestui subiect.
Așa că te invităm să vezi ce poți face în site, înainte și după comandă, pentru a crește ROI și valoarea pe viață a clienților.
Idei principale pentru creșterea ROI din PPC
De ce ai nevoie să crești valoarea comenzilor venite prin intermediul campaniilor PPC
- 4 Moduri în care să creezi pachete de produse
- Recomandări de produse extra – Cum le faci?
- Recuperează interesul și coșurile abandonate
- Minimizează rata de retur cu experiența post-comandă
- Atrage clienții înapoi în site prin fidelizare
De ce ai nevoie să crești valoarea comenzilor venite prin intermediul campaniilor PPC
Imaginează-ți că vrei să abordezi un client care nu a mai fost niciodată în magazinul tău. Și care, pe de-asupra, nici nu este foarte hotărât să cumpere, pentru că nu îl presează (încă) nimic.
În campania de marketing, pentru a-l atrage și a-l convinge să cumpere vei cheltui mult mai mulți bani, timp și energie, decât dacă ai aborda, de exemplu, pe cineva care a mai cumpărat de la tine.
Unul dintre principalii factori care asigură succesul unei campanii este să știi în ce stadiu se află clientul în pâlnia de vânzări.
Sales funnel.
Ei, dacă abordezi clienții cu materialele potrivite stadiului lor, atunci probabilitatea să cumpere (și să cumpere mai mult) crește.
Când fac comenzi de o valoare mai mare și se întorc din proprie inițiativă pentru a comanda din nou, e simplu:
Costurile tale scad, iar ROI-ul + rata de conversie + LTV* cresc.
(LTV / Lifetime Value este valoarea pe durata de viață a clientului, adică intervalul de timp în care tot revine să cumpere).
Și îți dorești asta.
- 4 Moduri în care să creezi pachete de produse
Afișarea produselor ”la pachet” invită clientul să se bucure de o experiență completă, la un preț mult mai bun decât dacă ar cumpăra produsele respective separat.
Obiectivul principal e să crească valoarea comenzii… Însă poți avea și obiective secundare.
De exemplu, poți alătura un produs best seller cu produse care se vând mai greu (produse ce țin bani blocați în stocuri).
Sau poți face pachete din produsele al căror stoc vrei să îl lichidezi definitiv.
Cert e că produsele care îți formează fiecare pachet ar trebui să fie complementare, să se potrivească.
De exemplu, dacă vinzi piese auto, poți alătura un kit de distribuție Skoda Octavia cu un lichid de parbriz, dar NU cu un filtru de ulei pentru Honda Civic.
Bun. Acum, hai să vedem ce tipuri de pachete poți gândi în magazinul tău:
- Pachete de produse de tip A + (B cu discount)
În acest scenariu, B poate fi un produs diferit (dar complementar!) sau același produs ca A.
Ideea pachetului e că acel al doilea produs prezentat va avea un discount stabilit de tine.
Așadar, suma totală de plată va fi mai mică.
- Pachet de produse, de sine stătător
Este denumit și produs bundle, iar în platforma Gomag ai o aplicație dedicată prin care îl poți crea.
Acesta este format din multiple produse care există deja în magazin, dar pentru care vei crea o pagină de produs separată. Vei crea o descriere unică și fotografii unice ale pachetului.
Avantajul produsului bundle e că, de fiecare dată când este cumpărat, platforma scade automat stocul tuturor produselor componente. Așadar nu trebuie să intri să faci tu schimbări, manual. Economisești timp.
Produsele bundle merg excelent în nișele:
- Alimentare – când faci coșuri alimentare sau pachet ”cumpărături pentru o săptămână”, de exemplu.
- Cadouri și dulciuri – coșuri cadou, kit-ul pasionatului de călătorii, combo băuturi alcoolice etc.
- Produse pentru casă (inclusiv pentru copii) – pachet cu detergenți, seturi pentru bucătărie, pachet de casă nouă, set pentru camera bebelușului etc.
- Beauty – kit-uri pentru realizarea anumitor tipuri de machiaje.
- Articole de birotică și papetărie – kit-uri pentru birou, pachet ”prima zi de școală”.
- Produse pentru hobby – seturi pentru pictorii începători, de exemplu.
- Pachet de produs A + (B gratuit)
Acest tip de pachet are rolul de a stimula decizia de cumpărare, în special când produsul vizualizat are un preț mai mare.
În acest caz, produsul B trebuie să fie unul suficient de mic ca dimensiuni sau greutate, pentru a nu crește costurile de transport.
- La cantitate X cumpărată, primești produs B gratuit sau cu discount
Acest tip de pachet are rolul de a crește cantitatea în coș și, automat, valoarea coșului.
Sigur, nu se pretează neapărat pentru electrocasnice sau sisteme de închidere porți, de exemplu; publicul general rareori are nevoie de mai mult de 1 frigider, de exemplu.
Dar e un stimul bun când vinzi B2B sau produse cu o valabilitate mai scurtă, inclusiv cosmetice.
- Recomandări de produse extra – Cum le faci?
O altă metodă de a crește valoarea comenzilor este prin recomandări de produse suplimentare, direct în site.
Am vorbit deja despre o modalitate de prezentare a recomandărilor – pachetele de produse.
Dar există și alte moduri:
- Popup cu recomandări la adăugarea în coș
Este un popup care se declanșează în momentul în care clientul adaugă un produs în coș.
Conține o confirmare a adăugării (pentru a liniști clientul), dar și câteva recomandări de produse.
De obicei, acestea sunt produse complementare cu produsul din coș. Sau universale.
- Recomandări avansate în coș și checkout
Odată activate, aceste recomandări sunt accesate printr-un buton de către client.
Acest buton apare doar în pagina de coș și pagina de finalizare comandă, acolo unde intenția de cumpărare este extrem de puternică.
Spre deosebire de alte tipuri de recomandări, cele avansate includ o descriere detaliată despre fiecare produs setat să apară aici.
Prin recomandări avansate poți să propui și un serviciu suplimentar, nu doar un produs. De exemplu, gravarea anumitor produse sau ambalare specială.
- Ofertă unică în checkout
Cunoscută drept One-Time Offer, aceasta este o reducere masivă pentru unul dintre produsele existente pe site.
Această reducere apare exclusiv în pagina de finalizare comandă, și nu mai poate fi găsită nicăieri pe site.
Când setezi una sau mai multe oferte unice, ai grijă să excluzi afișarea lui dacă în coș se află deja produsul OTO.
Nu vrei să simtă ca și cum e tras pe sfoară, pentru că atunci… adio, încredere, adio, comandă!
- Servicii extra
Poți crește valoarea comenzilor și prin ofertarea unor servicii conexe, pe care le poți asigura tu sau partenerii afacerii tale.
De exemplu, ambalarea specială a coletelor, instalarea sau setarea produsului, consultanță, gravare / personalizare produs etc.
Această opțiune este afișată tot în pagina de finalizare comandă, ca un fel de completare a acesteia.
- Produs configurabil
Spre deosebire de serviciile extra, produsul configurabil îți permite să afișezi produse sau servicii conexe direct în pagina de produs.
De exemplu, îi poți propune clientului să crească perioada de garanție contra unei mici sume. Sau să adauge un produs extra în coș.
Merge foarte bine pentru florării sau librării, de exemplu.
Pe lângă un buchet de flori poți propune o cutie de praline, sau pe lângă o carte poți propune un semn de carte personalizat.
- Cadouri în coș pentru o anumită valoare a acestuia
Altă metodă de creștere a valorii coșului este promisiunea unuia sau mai multor cadouri în coș, dacă acesta conține produse de o anumită valoare.
Sigur, nu se bazează pe recomandări de produse, dar e totuși o metodă excelentă.
Nu uita să specifici în detaliu de produs această oportunitate. Sau chiar într-un hellobar care este vizibil peste tot în site.
Poți să te joci și să testezi diverse scenarii cu ajutorul cadourilor în coș. De exemplu, poți oferi cadouri din ce în ce mai consistente, cu cât clientul trece de mai multe praguri de valoare a coșului.
Pont! Dacă folosești platforma Gomag, avantajul e că ai toate aceste aplicații și funcționalități native în platformă. Așadar nu mai trebuie să le cauți în altă parte.
- Recuperează interesul și coșurile abandonate
În medie, magazinele online au o rată de abandon a coșului de 70%.
E un procent super frustrant, mai ales că știi cât investești în marketing, pentru a atrage oamenii în site.
După ce își umplu coșurile, ies din site și pleacă fără să se uite înapoi.
Ei bine, partea interesantă e că nu toată lumea abandonează un coș de cumpărături de dragul de a o face.
Mulți sunt distrași de altceva – o notificare, un email, un apel telefonic, finalul pauzei de prânz sau ”iar stai cu nasul în telefon când ieși cu noi, hai lasă-l, sau plătești tu nota!”.
Prin urmare, datoria ta e să încerci să recaptezi atenția și să grăbești decizia de cumpărare.
Uite câteva metode eficiente:
- Folosește un exit pop-up (pe desktop) – oferă un discount mic pentru a simula clientul să finalizeze comanda acum.
- Activează un hellobar cu un stimul bun (desktop + mobil) – poate fi un cod de reducere suplimentar, îi amintești de un cadou în coș sau după ce valoare în coș transportul devine gratuit.
- Trimite un email de recuperare (dacă ai acces la adresa lui) – cu cât mai repede, cu atât mai bine. Și aici funcționează bine o mică reducere (crede-ne, până și 3% ajunge).
- Fă remarketing cu produsul vizualizat și abandonat în coș.
- Minimizează rata de retur prin experiența post-comandă
Ce profitabilitate mai au clienții veniți prin PPC, dacă o mare parte din ei îți returnează produsele sau refuză să accepte coletele?
E normal să existe și retururi – uneori, oamenii comandă mărimi greșite, sau se mai întâmplă una-alta pe parcursul transportului.
Scopul tău este să previi o rată prea mare de retur.
Începe din site, prin afișarea unor ghiduri de mărimi și video-uri.
Acestea sunt metode prin care clientul capătă încredere că alege produsul de care are nevoie și poate vedea produsul în context (așa că își dă seama de mărimi sau dimensiuni, de exemplu).
Continuă să asiguri o experiență extraordinară post-comandă:
- Trimite email-uri și SMS-uri de confirmare – confirmarea finalizării comenzii, confirmarea acceptării plății, anunțare în momentul în care curierul a preluat coletul. Aceste email-uri ar trebui să conțină și un bun venit din partea magazinului, plus o mică prezentare a brandului (onboarding).
- Adaugă elemente surpriză în colet – la alegere: scrisoare de mulțumire, voucher pentru următoarea comandă, formular de retur gata printat (dovadă de încredere), produse mici pe post de cadou – dulciuri, stickere, produse mici personalizate cu logo-ul firmei tale.
- Trimite un mesaj / email de mulțumire și întreabă dacă totul a fost în regulă. Lasă date de contact pentru a discuta despre orice problemă legată de comandă.
- Trimite un mesaj prin care ceri opinia clientului – poți să ceri și imagini cu produsul în timp ce îl folosește, sau video-uri.
- Atrage clienții înapoi în site prin fidelizare
După ce clientul a făcut o primă comandă în site și este mulțumit, obții un grad mai ridicat de credibilitate pentru magazinul tău.
Dacă o cultivi cu grijă, poți obține un client fidel, ce nu doar că se întoarce în magazin pentru a cumpăra de mai multe ori, ci va povesti despre tine cu prietenii săi.
Prin urmare, ai mai puține costuri pentru a-l atrage și câștigi un ambasador de brand, ce îți aduce noi clienți în magazin.
Iată câteva metode de fidelizare a clienților care vor crește LTV-ul.
- Segmentează clienții în grupuri – deosebește-i în funcție de valoarea comenzilor, frecvența de cumpărare, categoriile sau brandurile preferate, rata de retur (clienții problemă!) sau tag.
- Oferă puncte de fidelitate și alte recompense pe care clienții simt nevoia să le acumuleze și să le folosească la cumpărături repetate.
- Fă oferte personalizate în funcție de istoricul de comandă – de exemplu, poți trimite email-uri cu recomandări de produse complementare la un anumit timp după comandă (în funcție de tipul de produs, dacă va fi folosit mai devreme sau mai târziu).
- Trimite oferte exclusiv pentru clienții fideli – segmentează-ți newsletterele și include coduri de reducere sau beneficii exclusive pentru clienții care au cumpărat cel puțin odată.
- Fă oferte pentru aniversarea primei comenzi – setează email-uri automate pe post de reminder ”acum X timp ai făcut o primă comandă la noi, așa că la mulți ani și hai să sărbătorim cu X% reducere din partea noastră”.
- Folosește testimonialele, imaginile și video-urile primite de la clienți. Promovează-le public și menționează-i. S-ar putea să ai comentarii și distribuiri noi.
- Oferă-le recompense dacă îți promovează magazinul și ofertele. Le poți oferi un cod de reducere personalizat pe care să îl promoveze, iar tu vei știi din partea cui vin comenzile.
Pont! Cu platforma Gomag poți realiza aceste acțiuni automat prin intermediul GoBots, primii roboței nativi creați într-o platformă românească.
Ce să reții din acest material?
Campaniile tale de marketing și PPC îți pot aduce mai mult profit DACĂ îți pregătești bine site-ul și acțiunile post comandă.
Pe cât de important e să faci targetările și bannerele de promovare, pe atât de sigur e că nu vor funcționa dacă site-ul tău nu e pregătit să vândă.
Dar îl poți îmbunătăți.
Pune sfaturile primite în practică și bucură-te de comenzi valoroase la costuri mai mici, comenzi recurente și clienți fericiți, care te adoră.
Acest material a fost realizat de partenerii noștri de la Gomag.
Gomag este o platformă dedicată pentru crearea și lansarea de magazine online, cu peste 2200 de clienți, din diverse nișe.
Dacă vrei să vinzi online sau o faci deja și ești în căutarea unei platforme puternice, la Gomag ai 15 zile demo gratuit.
Verifică funcționalitățile cu ochii tăi și gândește o strategie de neoprit pentru afacerea ta!
